Geçmişte yaşadıkları kredi / kredi kartı performansı ile sorunlar nedeniyle bankalar ve kredi veren diğer kurumlarla kredi ilişkisi kurmakta zorluk çeken tüketicilerin sayısı her geçen gün artmaya devam ediyor. Özellikle hakkında idari veya kanuni takip başlatılmış tüketicilerin borçlarını faiz ve masrafları ile geri ödemiş olsalar bile, genellikle yeni kredi başvurlarının genellikle olumsuz sonuçlandığını sitemizde yer alan makale ve yorumları takip eden birçok okurumuz artık biliyor.
Günümüzde sayıları gittikçe azalan geçmiş kredi / kredi kartı performansında herhangi bir sorun olmayan tüketicileri bulmak da bankalar için gittikçe zorlaşıyor. Üstelik hemen her banka şubesinin ve şube personelinin bankasına yeni müşteri kazandırma konusunda hesap vermek zorunda oldukları agresif hedefleri var. Genel müdürlük bir yanda şubelerin bulduğu müşterilerin kredi başvurularını reddederken, bir yandan da şubelere yeni müşteri bulmaları konusunda baskı yapmaya devam ediyor.
Bu durum bankaların alışılagelmiş müşteri bulma tekniklerinin dışına çıkmasına sebep oluyor. Alışılagelmiş teknikler henüz parekende bankacılığa sıçramış olmasa da, özel bankacılığa sıçramış olduğuna dair haberler karşımıza çıkmaya başladı bile. Sektörle ilgili gelişmeleri takip ettiğimiz sitelerden biri olan Finzoom’da, bankaların başvurduğu bu sıradışı tekniklerinden birinden bahsedildiğini gördük. Haberin dile getiriliş şeklini yeterli bulmayarak, burada biraz daha detaylı bir yorumla sizlerle paylaşmak istedik.
Habere göre bazı bankalar, özellikle yüksek gelir segmentinde yer alan ve kredi ilişkisi kurmaya müsait yeni müşterileri portföylerine katmak amacıyla Merkez Bankası ve KKB kayıtlarını kullanmaya başlamışlar. Bunun neticesinde bazı bankalar söz konusu müşterileri, haklarında ilgili veritabanlarında yer alan detayları (mevcut kredi kartı, kredi limitleri kullandıkları diğer bankacılık ürünleri gibi) kullanarak halihazırda çalıştıkları bankalardan aldıkları fiyatlardan çok daha avantajlı fiyatlarla ziyaret edip kendi portföylerine dahil edince, müşterilerini kaybeden bazı bankalar “Crem de La Crem” tabir edilebilen bu müşterilerini kapan rakiplerini Bankacılık Düzenleme ve Denetleme Kurumu‘na (BDDK) şikayet etmeye başlamışlar.
Bu uygulamadan en çok rahatsız olan taraflardan biri hiç şüphesiz ki sektörün regülatif otoritesi BDDK. BDDK yetkilileri bu tip müşteri transferlerinin gizli faiz yarışına sebep olması ve bu durumun yaygınlaşması durumunda sektörde oturtmaya çalıştıkları altyapıyı sarsabileceğini düşündükleri için endişeliler.
Daha önceki yazılarımızda üst gelir grubunda olan müşterilere verilen özel bankacılık/servet yönetimi hizmetlerinden bahsetmiştik. Günümüzde birçok banka bu alanda faaliyet göstermek amacıyla organizasyonel değişikliğe gitmiş durumda.
Özel bankacılık tanımı bankasına göre değişiyor. Kimi bankalar alt sınır olarak 250 bin TL ve üzerinde bankacılık ürününe sahip olan tüketicilere bu hizmetleri verirken, bazı bankalar da özel bankacılık müşterileri olarak asgari tasarruf tutarı olarak 1 milyon dolara sahip kişileri tercih ediyor.
Konuyla ilgili olarak FinansGundem.com’da yer alan bilgiye göre Bankacılık sektör raporlarında, 250 bin TL ve üstünde tasarrufu bulunan kişi sayısı 150 bin civarında olduğu söyleniyor. Bu kişilerin yaklaşık portföy büyüklüğü ise 150 milyar dolar seviyesinde olduğu tahmin ediliyor. Yeri gelmişken geçtiğimiz günlerde sizlere tanıttığımız Fortis Titanium Worldcard‘ın da bu grupta yer alan müşterileri hedefleyen bir ürün olduğunun tekrar altını çizmemiz uygun olacaktır.
Kriz sırasında tüm dünyada özel bankacılık müşterisi tanımına giren yatırımcıların sayısında yüzde 14’lük bir azalma oldu. Bunun en büyük nedeni yüksek getiri beklentisiyle tanıştırıldıkları kaldıraçlı ürünler yüzünden birikimlerinde uğradıkları büyük kayıplar. Eskiden özel bankacılık tanımına giren birçok KOBİ sahibinin bu kriz nedeniyle sıfırı tükettiğini düşünürsek, Türkiye’de bu sayısal azalma daha yüksek bir yüzdede gerçekleşmiş bile olabilir.
Bazı bankaların bu alanda (yani topu topu 150 bin kişi) faaliyet göstermek amacıyla büyük umutlarla transferler yapıp organizasyonlarını değiştirdiklerini ve hatırı sayılır yatırımlar yaptıklarını düşünürseniz, neden böyle etikliği tartışılacak yöntemlere başvurduklarına anlam vermek daha kolay olacaktır.
Özellikle söz konusu özel bankacılık alanında hizmet vermeye diğerlerinden daha geç giren bankaların özel bankacılık birimleri, kendilerine verilen pazar payı hedeflerine ulaşabilmek için sıradışı aksiyonlar almaktan hiç kaçınmıyorlar. Rivayete göre bazıları, genel müdürlük iş birimlerinden Merkez Bankası ve KKB veritabanında yer alan bu bilgilerden daha etkili neticeler almalarına yardımcı olacak algoritmaların geliştirilmesi konusunda destek bile alıyorlar. Daha önceleri sigorta sektöründe sigorta şirketleri ve acenteler tarafından ortak kullanılan hasar veritabanının bazı sigorta acentleri tarafından benzer şekilde kullanıldığı ortaya çıkmış, bunun önüne geçilemeyince sorgulama neticelerini maskeleme yoluna gidilmişti.
BDDK’nın bu etikliği tartışılabilecek müşteri kazanım stratejilerinin önüne geçecek önlemleri zamanında alamaması durumunda, benzer uygulamaların başta mortgage kredileri olmak üzere (özellikle gayrimenkul sektörünün hareketlenmeye başlamasının ardından) diğer kredi ürünleri ve kredi kartlarına sıçraması için çok beklememiz gerekmeyebilir.
bankaların bu tarz çalışmaları yıllardır yaptığını söyleyebilirim. KKB'den belirli bir ücret karşılığında kredi puanları iyi olan müşterilerin bilgilerini alıp, temasa geçerek kendi hizmetlerini pazarladıkları yeni bir bilgi değildir.